Полезные материалы

Кэшбэк: выгода или нет?

8 июня 2020 г.

Тема кэшбэка на рынке набрала популярность: практически у каждой торговой или ресторанной сети такая программа внедрена в практику. В чем смысл такой системы, насколько она полезна на самом деле для всех участников - отвечают эксперты рынка Инесса Заичко, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций карты рассрочки «Совесть», и Артем Регарт, основатель завода по производству серийных загородных домов-квартир.

1 Почему тема кэшбэка так популярна на рынке (его нет только у ленивых)? Зачем нужна эта система?

Инесса: Действительно, сейчас на рынке существует огромное количество подобных предложений и от банков, и от сервисов, и от торговых компаний. Кэшбэк уже не является чем-то уникальным, он позволяет просто существовать в условиях конкуренции и бороться за клиента. Задача всех стимулирующих акций и мероприятий (кэшбэки, бонусы, подарки и прочее) – это выполнение целевых действий «здесь и сейчас». Классический банковский кэшбэк представляет собой натуральную скидку для клиента, он помогает привлекать покупателей, увеличивать их транзакционную активность, работать с оттоком и т.д.

Артем: Кэшбэк популярен потому, что он позволяет привлекать клиентов. Нужно понимать, что бизнес — это бизнес, и единственная, главная его цель — зарабатывание денег. Все остальное — фантазии на тему. Кэшбэк привлекает клиентов скидками, которые бизнес действительно дает. Деньги могут возвращаться как, например, бонусами СПАСИБО Сбербанка — бонусами, которыми можно расплатиться в некоторых магазинах или ресторанах, — так и реальными деньгами на карту.

2 Действительно ли это способ экономии?

Инесса: Если говорить о классических банковских кэшбэках – да, клиент фактически получает натуральную скидку в размере кэшбэка.

Артем: Бизнес дает скидки только в обмен на клиентов. Экономия, безусловно, есть, но рассматривать кэшбэк как ее способ я считаю неправильным. Компания, у которой есть кэшбэк, не сможет предложить самую низкую цену на рынке, если у покупателей в целом есть необходимость найти низкую цену. Скидка — это сознательное уменьшение прибыли, и оно всегда должно окупаться, клиент должен взять часть работ на себя. Поэтому — либо сама низкая цена без кэшбэка, либо стандартная цена плюс кэшбэк.

3 Когда покупателю стоит рассматривать кэшбэк как экономию, а когда не стоит гнаться?

Инесса: Очень важно сохранить баланс между реальными потребностями покупателя и выгодой от кэшбэка. Часто, пытаясь сэкономить, клиент на самом деле тратит больше, чем планировал. Кроме того, есть кэшбэк в виде начислений бонусов на карту лояльности, в этом случае выгода не так очевидна, и клиенту стоит дополнительно оценить предложение (например, как часто я покупаю в этом конкретном магазине, планирую ли я покупать там что-то в ближайшем будущем и прочее).

Артем: Никогда. Кэшбэк не способ экономии — это просто приятный бонус. Если у бизнеса есть желание сделать скидку, он может предложить ее как скидку или как скидку в виде кэшбэка. Если кэшбэк — это баллы, а не “живые” деньги, то бизнесу это выгодно вдвойне: чтобы потратить баллы, клиент обязан вернуться или пойти к партнеру. Таким образом, деньги возвращаются самому бизнесу или системе. Если эта система сторонняя, то, чтобы в нее попасть, бизнес дает дисконт. Этот дисконт передается через систему клиенту, и система берет себе процент с этого дисконта. Тем самым бизнес снова привлекает большое количество клиентов.

4 Во всех ли сферах бизнеса, где есть акции и кэшбэк, это на самом деле оправдано? Имеют ли смысл “компании для клиентов”?

Инесса: Кэшбэк – это, конечно, всегда расходы для компании, но в условиях высокой конкуренции, большого количества интересных предложений - компании стараются предложить максимальные преимущества для клиента. Важно регулярно проводить исследования и опросы покупателей, перед запуском оценивать и сопоставлять реальный расходы и возможный профит для компании. Для клиента важно сохранять «холодный разум», не гнаться за призрачной выгодой, и, конечно, внимательно читать условия получения кэшбэка (или любого другого бонуса).

Артем: Для компании это оправдано, если она имеет достаточный уровень прибыли для того, чтобы делиться скидкой — в обмен на увеличение количества клиентов и оборачиваемости товаров или услуг. Если услуга полностью виртуальна — их себестоимость стремится к нулю — можно давать большой дисконт. Если же услуга реальна, то затрачивается квалифицированный человеческий труд как самое дорогое: дисконт меньше. Поэтому для бизнеса это оправдано в любом случае, а для клиентов, повторюсь, это не более чем бонус. Экономия там, где дают живую скидку; все остальное — иллюзия. Причем живая скидка должна быть относительно самой низкой цены. Самая низкая цена может стоять на типовой товар, производимый крупной компанией (на услугу низких цен быть не может: низкая цена равна низкому качеству, что всегда риск). Но не на аналог такого товара. Любой аналог — это ущерб себе.

5 Кэшбэк для компании — способ привлечь больше клиентов (= маркетинг)?

Инесса: Это не может быть в «противовес»: для компании подобные ценовые акции – это способ привлечь новых клиентов, увеличение активности, возвращение оттока, но при всём при этом, зачастую, это выгодно и для клиентов, иначе система не имела бы такую популярность в мире на протяжении нескольких лет.

Артем: Кэшбэк к маркетингу не имеет ни прямого, ни косвенного отношения. Маркетинг — удовлетворение потребностей клиента и начинается после того, как клиент купил. Способ привлечения клиентов — это реклама и продажи.

Подводит итоги Кирилл Алексеев, эксперт онлайн-школы GraFin:
Как и всегда, стоит думать головой и анализировать: если вы пользуетесь товарами какой-либо сети или часто ходите в любимый ресторан - берите бонусные карты и наслаждайтесь дополнительными выгодами и скидками. Однако, если вы принимаете решение о покупке чего-либо или и походе куда-либо, исходя только из рекламы или предложения кэшбэка - стоит задуматься. Вполне вероятно, вы найдете предложение дешевле. Кэшбэк - всего лишь бонус. Будьте грамотны! И да пребудет с вами богатство!

К списку новостей